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营销管理咨询:工业品客户采购的七大步骤

作者:思睿达 发布时间:2018-11-14 10:54:59 访问统计:点击836次

营销管理咨询:工业品客户采购的七大步骤


工业品的采购决策通常比较理性,这也是营销管理咨询中的一大重点,并且具有较为严格的工作流程,工业品采购有以下七个步骤:

1、察觉问题。客户在生产和运营过程中,察觉到出了诸多问题,比如生产效率不高、设备老化需要更新、原材料即将用完、需要开设一条新的生产线等,为了解决上述一系列问题,便产生了采购需求。

2、决定需求要项。决定需求要项也叫采购决策(立项),是客户方察觉到问题后,进一步明确采购的需求,比如需要采购的物品、物资、设备等的种类、规格、数量、性能要求、品牌、到位日期等,形成需求清单及要项以便采购决策。

3、明确采购标准。在需求要项的基础上,由使用部门、采购部门、主管部门等进一步明确采购的各项标准,使之更标准化、具体化、数量化、规范化,以便后续采购操作人员进行采购操作。

4、寻求供应商,并进行询价。通过专业采购团队,接触初步符合标准的供应商,进行咨询和询价,判断其供应和服务能力,必要时可到供应商处现场考察,甚至邀请外部专家帮助决策,以便选择到真正合适的供应商。

5、选择供应商。经过对目标供应商进行商务、技术等多方面的评估后,选择出几家供应商,其中1-2家主打,其余作备选,并建立起供应商数据库。

工业品客户选择供应商的过程,有时节奏很快,有时时间拉得很长,通常情形,大型企业决策慢,中小企业决策快;国内企业决策快,跨国企业决策慢。如:日本的一些大型企业(SONY、松下等),他们在选择供应商时,标准非常严格,条件颇为苛刻,而且考察期也相当长,甚至长达3-5年,但一旦选定供应商合作后就不会轻易放弃。

6、谈判、签约。进行商务谈判和签约,签定合约并不是工业品采购工作的结束,后续还着重要关注交付过程,并提醒双方严格履约等。

7、购买过程评估。对整个购买过程进行评估,总结经验,并就不足之处提出改进意见。


在普通工业品采购中,参与采购决策人员较少,采购标准相对清晰,操作难度相对较小,而要涉及到一些大型项目(如建设工程),项目本身就很复杂时,其项目采购则需按项目运作规律进行操作。以上是思睿达营销管理咨询公司对工业品客户采购七大步骤的见解,希望对您有所帮助!

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