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中小企业经营成功之四大法门

作者:王昭伟 发布时间:2018-11-23 13:42:11 访问统计:点击1320次

中小企业如何经营成功这一话题并不新鲜,产学研各界都在热议,笔者就结合下辅导中小制造经营之经验与体会,与各位企业人士做个分享,以供诸位参考!

中小企业经营成功困难多,既有外部经营环境影响,但更多是企业内部原因,中小企业成功经营缺乏方向与方法,找不到成功法门与路径。笔者团队通过分析发现,中小制造企业转型升级之法门有四:科学战略定位、客户价值升级、营销模式创新、推进管理变革,下文逐一为大家分解。

 

法门一:科学战略定位——战略看格局,定位定天下。

战略定位决定着企业的产业选择、业务范围、市场区域、客户对象、产品属性等,战略定位是企业对于经营对象的选择与界定,定位定天下,战略定位是经营的第一要务。

中小企业战略定位常见误区有两点:1、定位过于宽泛。做加法是实现规模扩大的直接方式,于是企业什么都想做,觉得自己什么都能做,于是做了多个业务,经营了太多的产品、服务了太多的客户,最后发现自己不是饿的难受,而是撑得难受。2、没有基于核心能力来进行战略定位,没有做自己最擅长的,结果自然是做不精、做不深,最终缺乏竞争优势。

我们在辅导华东一家铝电解电容厂时,分析发现该企业经营品规超过600个,应用市场领域100多个,涉及客户数3000多家,而营业规模仅9000万,带来的结果是订单小、散、杂,运营效率极低,交付能力很差,业绩徘徊不前,利润接近亏损。

结论是:这家电容企业是犯了战略定位之错,中小企业普遍资源有限、能力不强,能做得了那么多吗?在笔者团队的指导下,电容企业重新进行定位,砍掉没有优势的大电容,主攻引线型小电容,重点发展LED照明市场,客户数缩减至600余家。改革4个月后,即实现扭亏为盈,当年实现销售1.2亿元,次年营收达到1.73亿元,利润过1000万元。

因此,中小企业战略定位不能宽泛,不能四处出击,且要基于自己的核心能力来定位,要做自己最擅长的领域,并由此来打造自己的竞争优势。

 

法门二:创新客户价值——让渡客户价值,打造竞争优势。

何谓客户价值?客户价值是企业针对客户需求而提供的诸如产品、服务、品牌、客户关系等价值要素的系列组合。中小企业普遍缺乏对客户价值的深度认知,不少企业认为,做好产品就是对客户最好的价值,搞其他的没必要。而事实上,做好产品和交付是企业生存的底限,如果连产品和交付都做不好,恐怕客户和对手都不会给你机会。

从客户角度来看不仅在乎你提供的产品如何更在乎你所让渡的客户价值而竞争对手将会想方设法超越你所让渡的客户价值甚至以更高性价比来和你竞争。所以,中小企业需要升级与创新所让渡的客户价值,以保持竞争优势。

中小企业在升级与创新客户价值时,可以参考以下原则与策略:1、以有胜无,有比无好,比如说你提供售后三包服务,而对手不提供,则你在客户价值上超越了竞争对手。2、以优胜劣,具体又可分解为以多胜少、以高打低、以精胜粗、以新换旧、以特取胜、以异胜同、以牌取胜,因篇幅影响就不再赘述这些具体策略,请企业各自领悟。

我们近期辅导深圳一家气体检测设备公司,该公司起步时专注为客户解决各种疑难环境下的问题,并开发定制相应仪器设备,久而久之就形成了独特的“疑难杂症”诊断和解决能力,为进一步提升企业竞争力,笔者顾问团队帮助该公司打造了基于客户应用场景的检测技术、设备及解决方案,全面提升客户价值,这套客户价值系统一经推出,就获得了客户的高度好评,并令竞争对手无法模仿,更难以超越。

 

法门三:营销模式创新——设计营销打法,升级业务引擎。

营销模式是企业开展营销的策略和执行体系是企业营销的策略组合和套路打法。企业有了科学的战略定位,也有竞争力强的客户价值,但如果缺乏合适的营销模式来驱动业务,相当于汽车有好的平台,但缺乏一台好的发动机,怎么也跑得不快。

一个好的营销模式可以帮助企业快速链接客户客户快速传导客户价值,可以让企业营销活动经济最优,更加可以甩开与对手的竞争优势。

思睿达团队经过多年营销实践及研究,总结出适合企业营销模式设计七步法、营销模式创新12招,并且出版了《工业品创新营销模式》一书,以供企业人士创新营销模式参考。

我们近期在辅导一家做LED驱动电源的深圳企业,这家企业规模接近4-5亿,已处在行业领先地位,为帮助该企业实现更为远大的抱负,思睿达团队帮其进行了战略规划与营销布局,并升级与创新了营销模式。基于其全球化布局的业务链条,精心打造了一套“全业务链营销”模式,提出“海外做品牌、国内做销售”、“墙外开花墙里香”的运作理念,全球一盘棋、推拉结合,大大提升了该企业营销效率及市场竞争力。

 

法门四推进管理变革——做好管理配套,变革激发潜能。

说起业务与管理的重要性,我们经常讲,业务是龙头,管理为配套,业务大于管理,管理服务于业务。中小企业就算有再好的战略布局、有竞争力的客户价值主张,有再好的营销模式,如果管理不能提供支撑,那也难以经营成功。

说起管理变革,其中尤以组织和激励机制变革引人关注。组织牵涉位置、分工,激励涉及人员动力问题,所以中小企业的高层通常会关注较多。需要注意的是,组织变革、激励机制设计除了考虑战略要求、成员需求、文化氛围等因素外,还需与时俱进,结合大环境、大背景进行设计与变革,如互联网时代的思维模式、90后员工特质等。

笔者近期在辅导一家做锂电池的企业,在帮助企业进行经营布局后,营销团队明确了重点市场和主要打法,接着进行管理配套,核心举措有两项:1、有原来的大团队型分组制,切换到小团队模式,三人组进行协同配合(主攻+维护+支持),而团队管理扁平化,利于快速反应和决策;2、激励机制由原来的提成制,变革到类阿米巴的虚拟经营模式,团队成员都是老板,分享团队的价值增长部分。在引导企业进行人员及客户资源匹配后,各组快速调整好办公座位,已经提前进入到2019年工作模式。从以前公司叫他们干,变成了他们自己要干,谁也无法阻拦!哈哈……

 

综上所述,中小企业成功经营的四大法门高度关联,以战略定位为导航,以客户价值为承载,以营销模式为引擎,以管理变革为车体,耦合成一套高效的企业经管系统。我们再以战斗为例,如果企业战略定位是战区地图,告诉了企业战区在哪,要攻什么山头;则客户价值是企业的武器装备,营销模式则好比团队的战法,管理配套就是作战平台和管理机制,相互协同作战,让企业战斗力报表,战无不胜!

 

所以,中小企业想要成功经营,需要做好战略定位与规划布局、打造有竞争力的客户价值体系,设计引擎强劲的营销模式,打造高效运转的管理平台,并让这四者高度协同,成为一套高效的企业经管系统。

笔者简介:王昭伟,思睿达营销管理咨询机构高级合伙人,资深战略营销顾问,营销模式创新专家,《工业品创新营销模式》作者,20年市场营销、企业管理、自主创业及咨询培训经历,主讲《中小企业战略实务》、《企业战略营销破局》、《B2B营销模式创新》、《大客户销售九项修炼》等课程。

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